خلق ارزش افزوده و ایجاد فرصت از طریق تجارت

 با تشکیل هلدینگ صنایع پتروشیمی خلیج فارس، نگاه های بسیاری معطوف به روند فعالیت های این مجموعه شد، تا جایی که این تصور به وجود آمد که بدیل شرکت ملّی صنایع پتروشیمی به دور از ساختارهای پیچیدۀ دولتی ایجاد شده است. بعد از گذشت چند سال از فعالیت های هلدینگ و در میانه های مرداد 1394، به دلیل گستردگی فعالیت های بازرگانی، تأسیس و آغاز فعالیت های شرکت «تجارت صنعت خلیج فارس» به عنوان بازوی بازرگانی این هلدینگ در دستور کار قرار گرفت که حضور موفق آن در عرصه های بین المللی و کسب جایگاه مناسب در بازار در مدت زمانی کوتاه، باعث شد کارشناسان از این شرکت به عنوان رقیب شرکت بازرگانی پتروشیمی یاد کنند. مهندس «محمدحسین کاکویی نژاد» در گفتگو با «تازه های انرژی» اصلی ترین دلایل تشکیل این شرکت را چنین برمی شمرد: «شرکت تجارت صنعت خلیج فارس به عنوان بازوی فروش محصولات پتروشیمی شرکت صنایع پتروشیمی خلیج فارس و در قالب یکی از شرکت های زیرمجموعۀ این هلدینگ، 2 سال پیش تأسیس شد و در حال حاضر  حدود یک سال و نیم است که به صورت رسمی، فروش محصولات در بازارهای داخلی و خارجی بزرگ ترین مجموعۀ پتروشیمی کشور را بر عهده دارد.»

با توجه به گستردگی ساختار ستادی و تولیدی هلدینگ صنایع پتروشیمی خلیج فارس و تداوم روند روبه رشد فروش محصولات آن، اساساً رویکرد مدیران ارشد هلدینگ برای استقبال واحد بازرگانی و تأسیس شرکت «تجارت صنعت خلیج فارس» چه بود و کدام نیازها باعث آن شد تا فعالیت های بازرگانی هلدینگ همانند شرکت بازرگانی پتروشیمی در ساختار دولتی شرکت ملّی صنایع پتروشیمی، به صورت مستقل انجام شود؟

اصلی ترین دلیل تشکیل شرکت، در بینش ارزش آفرین مدیران هلدینگ خلیج فارس نهفته است. برای هر سازمانی ضروری است که از یک اصل و دیدگاه ویژه برای ارزش آفرینی برخوردار باشد که یک مورد از این راه ها، ایجاد ارزش در نفوذ وظیفه ای و خدماتی شرکت هاست. تکمیل زنجیرۀ ارزش با تمرکز بر خدمات بازرگانی افزون بر رهبری کسب و کارها، سبب کاهش هزینه ها و در نتیجه افزایش سودآوری خواهد شد. بنابراین هلدینگ به منظور دستیابی به اهداف یکپارچه سازی، خلق ارزش جدید در بازارهای بین المللی و استفاده از فرصت موجود مانند تأمین بستر مورد نیاز برای دسترسی به منابع مالی، توسعۀ مشارکت ها، حضور به عنوان یک بازرگان بزرگ در دنیا، تأمین کالا و خدمات به حداقل قیمت، نگرش به آینده برای شناسایی و روند بازار و برندسازی، «شرکت تجارت صنعت خلیج فارس» را تأسیس کرد.

 با توجه به چنین نگرش و بینشی، چه مأموریت و چشم اندازی برای شرکت ترسیم کرده اید؟

مأموریت شرکت، تأمین و تجارت فراورده ها و تجهیزات مرتبط با صنایع نفت، گاز و پتروشیمی در بازارهای داخلی و خارجی و سرمایه گذاری در زنجیرۀ ارزش بازرگانی است. البته اصلی ترین نقاط اتکای شرکت نیز کارکنان متخصص و توانمند، فنّاوری های نوین اطلاعاتی، ارائۀ خدمات متمایز بازرگانی و مالی، همچنین ارزش آفرینی و رضایت مندی پایدار ذینفعان به شمار می آید.

 تأسیس و شروع فعالیت های شرکت به چه زمانی برمی گردد؟

این شرکت در مرداد 1394 تأسیس شده و از دی 1394 نیز وارد فاز عملیاتی شده است. به طور رسمی از ابتدای 1395 تمامی محصولات شرکت های زیرمجموعۀ هلدینگ خلیج فارس در بازارهای داخلی و صادراتی توسط این شرکت به فروش می رسد.

  اگرچه زمان اندکی از آغاز رسمی فعالیت های شرکت می گذرد، اما بسیاری از متخصصان صنعت پتروشیمی بر عملکرد موفق آن تأکید می کنند، تا جایی که عنوان می شود شما رقیب شرکت بازرگانی پتروشیمی هستید. دستاوردهای اصلی شرکت خود را چه چیزهایی می دانید؟

«شرکت تجارت صنعت خلیج فارس» در حالی آغاز به فعالیت کرد که سیاست خصوصی سازی در زمان تحریم ها، صنعت پتروشیمی را تحت تأثیر قرار داده بود. این در حالی بود که به دلیل تحریم ها، فعالان این صنعت در جهان از تغییرات ایجاد شده آگاهی کافی نداشتند و در درک فضا با ابهام مواجه می شدند. برهمین اساس اولین گام ما به عنوان وجهۀ تجاری هلدینگ خلیج فارس، تبیین وضعیت موجود و برندسازی بود. با حضور در سمینارها، نمایشگاه ها و جلسات متعدد با بازیگران بزرگ صنعت پتروشیمی در جهان، موفق شدیم جایگاه هلدینگ را معرفی و در خصوص فعالیت خود، آگاهی بخشی لازم را انجام بدهیم و خوشبختانه امروزه در سطح بین المللی، به خوبی شناخته شده ایم.

 در چنین مدتی، سطح مبادلات شما چه تغییراتی  داشته و هم اکنون با چه کشورهایی روابط اقتصادی برقرار شده است؟

خوشبختانه روند مثبت فعالیت های شرکت به گونه ای بوده که در مدت یک سال فعالیت هدفمند و مستمر، به بیش از 40 کشور جهان صادرات مستقیم داشته ایم.

در مدت یک سال گذشته، به بیش از 40 کشور جهان صادرات مستقیم داشته ایم و درصدد هستیم این تعداد را به 50 کشور افزایش دهیم.  از نظر ما، مشتری اعم از داخلی و خارجی، مهم ترین ناظر بر فعالیت های شرکت محسوب می شود و ایجاد ارتباطی پایدار، صادقانه و مبتنی بر منافع طرفین، در سرلوحۀ فعالیت های شرکت قرار دارد.

 با توجه به روند فعالیت های شرکت و گشایش های بعد از برجام، آیا در آینده شاهد ارتقای مناسبات سطح تجاری شرکت خواهیم بود؟

بله. پیش بینی می کنیم با بهبود زیرساخت های نرم افزاری و سخت افزاری شرکت، مقاصد صادراتی در سال آینده افزایش یافته و موفق شویم به بیش از 50 کشور صادرات مستقیم داشته باشیم.

 اما در برهه ای اعلام شد که مشکلات متعددی برای نقل و انتقال ارز و بازگشت منابع مالی به کشور، خصوصاً برای فعالان صنعت پتروشیمی به وجود آمده است. شما با چه مشکلاتی مواجه بودید؟

همان طور که اشاره کردم، با توجه به وجود زیرساخت های مناسب و برقراری ارتباطات بازرگانی مؤثر، در این مدت همچنین تلاش شد مدیریت جریان وجوه نقد و وصول مطالبات به نحو مطلوبی انجام شود.

 ازجمله چالش های صنعت پتروشیمی در چند سال گذشته، جذب منابع مالی برای تکمیل روند توسعۀ واحدهای تولیدی به شمار می رود. در این خصوص چه تمهیداتی اندیشیده شد؟

علاوه بر موفقیت هایی که در حوزۀ فروش و انتقال منابع درآمدی داشتیم، به دلیل وجود مالکیت کالاهای متنوع در مجموعۀ هلدینگ، موفق به خلق فرصت های مناسبی برای تأمین مالی ازطریق پیش فروش یا عقد قراردادهای بلندمدت محصولات شدیم که یکی از بهترین و کم هزینه ترین روش های تأمین مالی محسوب می شود. با انجام مذاکرات لازم درخصوص تأمین مالی از این طریق با شرکت های بزرگ بین المللی، زمینۀ ورود حجم قابل توجهی سرمایۀ خارجی به کشور را نیز فراهم کرده ایم. از طرف دیگر به دلیل بهره گیری از روش های  روزآمد بازاریابی و واکنش سریع به تغییر در بازارها، محصولات ما با نرخ  بهتری در مقایسه با شرایط گذشته به فروش می رسند که سودآوری مجموعه نیز تحت تأثیر این عوامل، افزایش یافته و روند بهبود آن قابل مشاهده است. همچنین به دلیل استفاده از روش های نوین معامله و به کارگیری زیرساخت های موجود، انواع قراردادهای جدید نیز در این شرکت در حال استفاده است که این موضوع منجر به تقویت ارتباط با مشتریان شده و جایگاه شرکت را در بازار ارتقا داده است.

 این مواردی که اشاره فرمودید، عملیاتی نیز شده اند یا در حال برنامه ریزی برای اجرای آنها هستید؟

به عنوان مثال برای اولین بار در تاریخ بورس ایران، قرارداد بلندمدت با مشتریان نهایی در بورس کالا امضا کردیم که گامی رو به جلو محسوب شده و می تواند الگوی مناسبی برای سایر فعالان صنعت پتروشیمی نیز باشد.

 با توجه به تمرکز فعالیت های شرکت در حوزۀ  بازرگانی و هدف گذاری برای توسعۀ ارتباطات در عرصۀ بین الملل، دیدگاه شما در ارتباط با ارتقای جایگاه برند هلدینگ صنایع پتروشیمی خلیج فارس چیست و تأثیر آن را در فعالیت بازرگانی بین المللی شرکت چگونه ارزیابی می کنید؟

 برند، نام یا نشانه ای است که کالا یا خدمتی را از سایر کالاها و خدمات متمایز می کند و به طور عموم برای کالاهای مصرفی، کاربرد بیشتری دارد. محصولات تولیدی مجموعۀ هلدینگ خلیج فارس نیز به طور عمده، کالای واسطه ای است و خریداران آن نیز صاحبان صنایع و کارخانجاتی هستند که اطلاع دقیق و کاملی از آنچه متمایل به خرید آن هستند، دارند و به اعتبار و جایگاه فرشنده نیز آگاه هستند. برهمین اساس تمرکز اصلی شرکت ما بر برندسازی، معرفی هلدینگ خلیج فارس و توانایی ها و امکانات آن به عنوان یک مجموعۀ عظیم تولیدیر در کشور است. باید توجه داشت که تمام محصولات هلدینگ خلیج فارس، افزون بر اینکه در واحدهایی تولید می شوند که دارندۀ معتبرترین لیسانس های دنیا هستند، کیفیت آنها نیز مطابق با بالاترین استانداردهای بین المللی بوده و برهمین اساس با استقبال بالای مشتریان خارجی و داخلی مواجه  هستیم . بنابراین تلاش شرکت براین است با ارائۀ خدمات متمایز و مطلوب بازرگانی به مشتریان، اعم از داخلی و خارجی، بتوانیم در ارتقای هرچه بیشتر برند مجموعه و کسب اعتبار بین المللی مؤثر باشیم.

 آیا در مجموع می توان گفت که بخش عمده ای از روند روبه رشد فعالیت های بازرگانی و تقویت برند هلدینگ، مرهون فعالیت های «شرکت تجارت صنعت خلیج فارس» است؟

همین طور است. تجمیع سبد کالایی در فضای صادراتی، حمایت و پشتیبانی از صنایع پایین دستی، ورود به سیستم حمل و نقل دریایی، دستیابی به اطلاعات بازارهای هدف و دستیابی فوری به منابع ناشی از فروش و آغاز تأمین تجهیزات مورد نیاز مجتمع‌ها، همگی از آثار ایجاد این شرکت به شمار می آیند. در کنار چنین فعالیت هایی، حمایت از صنایع پایین دستی از طریق عقد قراردادهای بلندمدت با مشتریان برتر و دارای امکانات تولیدی با نظارت و هماهنگی بورس کالای ایران نیز در دستور کار قرار گرفته است.

 شاخص های انتخاب چنین مشتریانی چه مواردی بوده است؟

خوش نامی، حجم خرید در سال های گذشته و میزان اعتبار، ملاک های انتخاب آنها بوده است و هدف اصلی از چنین رویکردی، ایجاد بستری امن برای دسترسی به مواد اولیه مورد نیاز تولیدکنندگان پایین دست با سوابق درخشان براساس ضوابط بورس کالاست. علاوه بر آن از نظر ما، مشتری اعم از داخلی و خارجی، مهم ترین ناظر بر فعالیت های شرکت محسوب می شود و ایجاد ارتباطی پایدار، صادقانه و مبتنی بر منافع طرفین، در سرلوحۀ فعالیت های شرکت قرار دارد.

 با توجه به نوپا بودن شرکت، برای تداوم و افزایش موفقیت ها در بلندمدت چه برنامه هایی درنظر دارید؟

مهم ترین برنامۀ شرکت،  به روزرسانی و تدوین استراتژی، چشم انداز و جهت گیری شرکت متناسب با رخدادهای آینده است و برهمین اساس برنامه ریزی استراتژیک آغاز شده و در حال اجراست. ایجاد زیرساخت های تجارت، توسعۀ شبکۀ بین المللی تجارت در کشورهای مختلف، حضور مؤثر در بازارهای هدف و توسعۀ بازارهای جدید، ایجاد بسترهای لازم برای تأمین مالی ارزان از منابع خارجی، ارتباط پایدار و مبتنی بر اصول حرفه ای با مشتریان داخلی و خارجی وفادار، ایجاد شبکۀ تحقیقاتی و اطلاعاتی برای درک مناسب تر بازار، ازجمله برنامه های مهمی محسوب می شوند که در حال اجرایی شدن هستند.